Материалы

ОСОБЕННОСТИ СЕГМЕНТИРОВАНИЯ КЛИЕНТСКОЙ БАЗЫ

Саморокова Александра Юрьевна Магистрант кафедры Экономики предприятий

Аннотация

Статья посвящена вопросам выбора предприятиями подходящих для своих бизнес-процессов принципов распределения клиентов между сотрудниками. Вопрос распределения клиентов актуален практически для любой компании, где продажами занимается более одного человека. В статье изложены общие подходы к сегментации потребителей и принципы сегментации, для каждого из которых указаны ситуации наиболее эффективного применения. На основе изучения принципов распределения дано авторское определение процесса сегментирования клиентской базы. Доказано, почему традиционные принципы распределения клиентской базы не применимо для предприятий малого бизнеса, предоставляющих услуги на основе аутсорсинга. Разработаны варианты распределения клиентской базы для таких организаций. Предложены механизмы расчета лимита клиентов для менеджера, чтобы эффективность работы не снижалась. Также предложен алгоритм действий компании при появлении новых клиентов.

Ключевые словаклиентский капитал, управление взаимоотношениями с клиентами, сегментация клиентской базы, принципы распределения клиентов, эффективность распределения клиентов.

Скачать статью